Essendo abituati a inseguire le banche e gli istituti di credito per accendere mutui e finanziamenti, ora è singolare assistere ad un cambio di rotta. I rapporti si invertono: i mutuatari contesi dalle banche letteralmente a caccia di clienti come risultato di un cambio generale di strategia che porta gli istituiti di credito a rivedere i loro modus operandi. In questo contesto si aprono scenari che spesso sono sembrati rari se non addirittura inesistenti, a cominciare dai mutui oltre l’80% del LTV.
Mutui oltre l’80%: il “nuovo” che avanza
Nonostante durante la crisi – e in un certo senso ancora ora – sia stato difficile per molte famiglie accedere al credito, la tendenza che si riscontra sul mercato è che sia in atto un’inversione di rotta che mai si era riscontrata prima: il cliente è ora l’obiettivo delle banche e non il fine per raggiungere lo scopo di ampliare le relative quote di mercato.
Per contrastare dati in calo in termini di nuovi mutui richiesti tra fine 2017 e inizio 2018, gli istituti di credito si stanno mobilitando per aggredire una fascia di mercato dei mutui finora piuttosto povera di offerte: mutui con LTV tra l’80 e il 90% sono ora al centro delle attenzioni e vengono esplorati da banche e mutuatari in cerca di occasioni. Per il creditore questa fascia garantisce default intorno al 2% e comunque accettabili, mentre il debitore trova in questo prodotto la possibilità di acquistare casa anche senza grosse disponibilità liquide sul conto. Ad esempio, con un valore medio delle abitazioni di 210.000 euro chi compra dovrebbe avere da parte 42.000, pari al 20% del valore dell’immobile se decidesse di accendere un mutuo “classico” con LTV all’80%, valore ritenuto quasi sempre non oltrepassabile dalle banche.
La ricerca di questo segmento di mercato “scoperto” è anche la reazione all’impossibilità di abbassare ulteriormente lo spread applicato dalla banca e all’ulteriore abbassamento dei tassi, ora come mai molto vantaggiosi. Tra le più attive sul mercato in questo segmento di LTV ci sono Cariparma, BNL, Mps e Intesa Sanpaolo: in generale negli ultimi trimestri il LTV medio è passato dal 63% a oltre il 70 e la tendenza è a crescere fino a 75%.
Cosa c’è dietro ai mutui oltre l’80%
C’è da considerare la motivazione che si cela alle spalle del cambio di strategia delle banche negli ultimi periodi, ovvero la nuova considerazione del prodotto mutuo, da sempre unico prodotto di punta da offrire ai propri clienti, attraverso il quale fidelizzare la clientela da un lato e monetizzare l’investimento dall’altro. Per questo il mutuo ha sempre visto applicato un livello tutto sommato importante di spread (ricavo lordo per la banca sul finanziamento): essendo il prodotto dal quale la banca traeva maggiori guadagni economici doveva essere erogato con una certa continuità. Ora invece, complice i bassi tassi, è stato necessario tagliare lo spread applicato al mutuo per garantire maggiore appeal per i consumatori, mossa che ha di fatto dato il via all’ondata di surroghe degli ultimi due anni circa.
Essendo quindi ora un prodotto meno remunerativo per la banca il mutuo viene sfruttato per attrarre clientela da fidelizzare in seguito, proponendo altri prodotti (carte di credito, conti correnti, fondi pensione ecc) ben più remunerativi. Ecco quindi che le banche concentrano i loro sforzi su azioni pubblicitarie e promozionali, ottimizzazione dei canali di vendita e “offerte” su aspetti quali istruttoria, perizia o altre tipologie di bonus sfruttabili con altre aziende (sconti su acquisti, buono per spese online e via dicendo).
Discorso diverso per LTV superiori al 90%, sui quali i rischi di deafult con mutuatari insolventi colpiscono per oltre il 5% dei mutui accesi. In questo caso inoltre lievitano i costi per i debitori: maggiori polizze assicurative per la banca (per ridurre il rischio) e attualmente almeno 1% in più di spread sul fisso e 0.40 sul variabile.
